A Alfonso Guijarro (Guadalajara, 1957) nos acerca el quinto aniversario de BNI Innovación, uno de los miembros de la organización de referencia de negocios más grande del mundo. «¿Qué hacen 40 empresarios reuniéndose a las 6,30 de la mañana un día a la semana durante todo el año?». Esa pregunta, que se autolanzó Alfonso cuando le invitaron a uno de los grupos de BNI (Business Network International) en Alcalá de Henares, es la misma que se hacen la mayoría de profesionales que acude por primera vez a esta red que, en la práctica, funciona como un gran equipo de marketing. «Aquello fue en 2015 y enseguida te das cuenta que no es una reunión para pasar el rato o echar unas risas, sino para hacer negocio». Él llevaba ya casi tres décadas como empresario del sector informático y había ocupado puestos de responsabilidad de distintas organizaciones empresariales como CEOE o la propia Cámara de Comercio. En plena madurez profesional, le propusieron crear uno de estos grupos en Guadalajara, «y yo, que soy muy fácil para cualquier proyecto que implique el desarrollo empresarial, acepté». 

BNI es una red de negocio que dio sus primeros pasos en EEUU y que ha conformado ya 8.500 grupos en cerca de 80 países, con más de 240.000 miembros. «Lógicamente en Guadalajara no había nada ni medio parecido y en el germen de ese primer proyecto, al que llamamos BNI Innovación, nos juntamos varios empresarios que ya nos conocíamos». Se trata de generar referencias de negocio cualificadas entre los miembros del propio grupo, lo que impide que dentro de esa estructura puedan coincidir profesionales del mismo sector. «No puede haber dos abogados que se dediquen los dos, exclusivamente, a asuntos de familia, pero sí puede haber uno experto en laboral y otro en protección de datos». Tienen una serie de normas muy definidas, que obligan a justificar una ausencia de la reunión semanal y que cuantifica las faltas de asistencia y también las sustituciones por alguien que acude en tu nombre. También especifica en ese reglamento interno los motivos que pueden llevar a un integrante a tener que abandonar el grupo. «Hay algunos empresarios, que sin saber bien cómo funcionamos, nos califican de secta. Y mientras en una secta es muy fácil entrar y complicado salir, aquí es todo lo contrario: no es sencillo formar parte de un grupo de BNI y, en cambio, si no cumples las normas, estás fuera de forma inmediata». 

En cualquier grupo de BNI todos los miembros hablan el mismo idioma y uno de sus lemas es: «¿Qué necesitas? ¿En qué te puedo ayudar?». Esta red hay que analizarla como una gran empresa que tiene 30 ó 40 comerciales en potencia -dependiendo de los miembros del grupo- que se van a ayudar unos a otros a abrir puertas de negocio. «Estás ante un súper equipo en el que nadie cobra comisión por facilitar un negocio a otro miembro del grupo. En cambio, este sistema de marketing relacional basado en la confianza te ofrece muchas oportunidades. Te evita la puerta fría y el ir dando palos de ciego, porque, a lo largo del tiempo, dentro de BNI has creado una buena reputación, lo que te permite crear negocio de forma segura y cerrar ventas con mucha más garantía». Ese es el gran objetivo: que los miembros de un grupo de BNI generen más negocio por el intercambio de referencias. ¿Cómo? Si yo te conozco a ti, te puedo recomendar mucho mejor. «Siempre pongo el ejemplo de los pintores. Si alguien me pide un pintor puedo decir que conozco a uno. Pero si no tengo referencias completas de él, ¿le voy a meter en casa de mi hermano, para que después mi cuñada me deje de hablar si luego sale mal? Aquí nos conocemos mediante las relaciones de confianza, que las tejemos durante las 52 semanas del año. Es muy difícil que alguien te falle o te deje tirado».

Tras ese primer grupo de BNI Innovación, en Guadalajara se lanzó BNI Conectividad en 2019; en Azuqueca, en 2020, nació BNI Valores y está en fase de despegue un cuarto grupo que va a operar en la zona de Sigüenza bajo el nombre de BNI Alameda. Entre todos los miembros de BNI en la provincia han cerrado negocios por un valor total que superan los 35 millones de euros. 

Alfonso Guijarro nos cuenta las potencialidades de esta organización empresarial desde su oficina de Internet JAL2000, una empresa de consultoría de servicios profesionales en el sector de las Tecnologías de la Información. Lleva trabajando más de cuatro décadas en un ámbito en el que, en un primer momento, se especializó en la informática destinada a la automoción. Cuarenta años en los que ha vivido la explosión de un sector en continua evolución, lo que le obliga a adaptarse casi a diario.